Importer à l'international

Réaliser une étude de marché 

Identifiez les produits ou services que vous souhaitez acheter sur un ou plusieurs marchés internationaux. La Chine, le Japon, l'Allemagne, Hong Kong, la Corée du Sud, les Pays-Bas et les États-Unis figurent parmi les dix premiers importateurs.

Consultez les rapports d'études de marché sur la demande de divers produits dans les principaux pays importateurs du monde. Vérifiez rapidement les articles les plus vendus sur Amazon. Voyez quelles sont les meilleures ventes dans la catégorie d'articles que vous souhaitez vendre ou acheter. Utilisez Google Trends pour trouver les produits dont la demande augmente.

Contactez des contacts internationaux pour connaître leur avis sur les produits qui peuvent être rentables pour votre entreprise. Accédez à des informations sur le marché dans votre pays d'origine pour vous faire une idée précise de ce qui se vend bien localement ou de ce qui présente un potentiel énorme dans un avenir proche.

Faites appel à un avocat pour avoir une bonne idée des normes de qualité et de sécurité des produits dans votre pays et/ou dans les pays où vous envisagez de vendre à l'étranger. Sur la base de cette compréhension, choisissez des fournisseurs qui peuvent répondre aux lois sur les produits et aux attentes des clients sur votre (vos) marché(s).

Trouver des grossistes et des fabricants 

Allez-vous acheter des produits directement auprès du fabricant ou d'une société commerciale ? Un intermédiaire réduira vos marges bénéficiaires, mais vous fournira des produits prêts à être vendus sur votre marché local. Il est essentiel de s'associer avec les bons fournisseurs. Voici quelques conseils :

• Demandez à vos contacts des informations sur les courtiers en import/export.
• Effectuez une recherche en ligne pour trouver des grossistes ou des agents commerciaux.
• Trouver des fournisseurs sur des places de marché B2B telles qu'Alibaba, Amazon et Global Sources.
• Participez à des foires commerciales dans le pays concerné. Si vous avez des vues sur la Chine, vous pouvez prévoir d'assister à la Foire de Canton/Foire chinoise d'importation et d'exportation, qui se tient deux fois par an et attire plus de 20 000 exposants internationaux, dont une majorité d'exposants chinois.
• Identifiez les marchés de gros dans le pays concerné. Par exemple, si vous envisagez de vous approvisionner en jouets, accessoires, sacs et petits appareils électroménagers en provenance de Chine, visitez le marché de Yiwu lors de votre voyage en Chine et prenez contact avec les fournisseurs.
• Obtenez des échantillons et vérifiez correctement les normes de qualité et d'environnement auxquelles ils se conforment.

Après avoir identifié les fournisseurs ou les grossistes, l'étape suivante consiste à préparer le contrat d'importation. Si vous traitez avec un pays où l'anglais n'est pas la première langue, rédigez l'accord en anglais et dans la langue officielle du pays. Un contrat d'approvisionnement type comprendra les informations suivantes :

• Conditions de livraison : Qui est responsable de la livraison, de l'assurance et du dédouanement à chaque étape ?
• Modes de paiement : Renseignez-vous sur les modes de paiement préférés dans le pays concerné. Évitez les options de paiement qui présentent un risque de fraude.
• Garanties de qualité : Indiquez explicitement dans l'accord les spécifications, l'emballage et les autres exigences relatives au produit. Vous serez mieux à même de demander des remplacements ou un remboursement si le fabricant livre un produit défectueux.
• Essais en laboratoire : Pour que votre produit réponde aux normes de sécurité de votre pays, votre fournisseur doit fournir les tests de sécurité et les certifications appropriés. 
• Règlement des litiges : Incluez une clause d'arbitrage afin de régler les litiges de manière moins stressante et moins coûteuse qu'en cas de conflit devant les tribunaux.

Calculer le coût au débarquement

Le coût au débarquement est le coût final des produits et tous les frais d'expédition et de logistique liés à la livraison des marchandises au lieu final. Il comprend le fret international et les frais logistiques, les frais portuaires, les frais d'importation, les frais de dédouanement, les droits et taxes à l'importation et le coût de la livraison locale.

Les taux de change des devises étrangères entrent également en ligne de compte dans le coût au débarquement. De nombreux importateurs attendent de leurs fournisseurs qu'ils établissent leurs devis en dollars américains, mais leurs coûts tiennent également compte du risque de change ou ils ajustent leurs prix au fil du temps pour tenir compte des fluctuations monétaires. Comprenez l'exposition de votre fournisseur afin qu'il ne soit pas gravement affecté par les fluctuations monétaires, qui peuvent avoir une incidence sur ses prix. Pour réduire le risque de change, bloquez les taux et les prix à plus long terme.

Négocier les prix et les conditions de paiement 

Les fournisseurs sont généralement disposés à baisser leurs prix si vous manifestez votre intérêt pour le développement d'une relation à long terme avec eux. Vous envisagez de vous approvisionner directement auprès d'un fabricant d'un pays à faibles coûts ? Évitez de négocier des prix inférieurs au prix plancher, qui est le prix le plus bas qui peut être légalement demandé pour un produit. N'oubliez pas que vous obtenez ce que vous payez. Si vous négociez trop durement, vous obtiendrez probablement des produits de qualité médiocre.

Lorsque vous achetez des produits à un fournisseur international, évitez de payer le prix total ou de verser un acompte important avant d'être en possession des marchandises. Vous disposerez ainsi d'un moyen de pression en cas de litige avec le fournisseur. Par exemple, si vous avez payé 30 % du prix et que vous recevez des produits défectueux, vous ne pourrez débloquer le reste du paiement qu'une fois que le fournisseur aura remplacé la marchandise.

Identifiez les méthodes de paiement préférées dans le pays concerné. PayPal est une valeur sûre dans la plupart des pays occidentaux, mais peu de fournisseurs ou de distributeurs chinois acceptent ce mode de paiement. Les virements internationaux, les transferts télégraphiques et Western Union sont d'autres options.

Se familiariser avec les conditions d'expédition, les droits de douane et les taxes 

Restez du bon côté de la loi en comprenant bien les règles et réglementations en matière d'importation et d'exportation. Comprenez les droits et les taxes qui s'appliquent aux produits que vous importez ou exportez dans votre pays. Assurez-vous que vous disposez de tous les documents nécessaires au dédouanement. Tous les pays exigent le connaissement, la facture commerciale, la licence d'importateur, le certificat du pays d'origine et la facture pro forma.

Les conditions d'expédition définissent les obligations de l'acheteur et du vendeur. Par exemple, dans les conditions franco à bord (FOB), le vendeur assume les coûts et les risques jusqu'à l'embarquement des produits sur le navire. Dans les conditions "coût, assurance et fret" (CIF), le vendeur paie le transport des marchandises jusqu'au port de destination, le fret pour les marchandises à livrer au port choisi par l'acheteur et prend en charge les frais d'assurance des marchandises pendant leur transport.

Commercialiser efficacement

Même les meilleurs produits ne se vendent pas tout seuls. Votre marché cible fondera ses décisions sur les descriptions et les photos de vos produits, sur vos USP et sur les garanties de votre marque, notamment le nombre d'années d'activité, les témoignages de vos clients, la popularité de vos produits, etc. Suscitez la confiance et tenez vos promesses en offrant une qualité constante et en respectant les délais de livraison. Envisagez de récompenser les clients fidèles par des remises, un accès anticipé aux nouveaux produits et une livraison gratuite pour les commandes dépassant un certain montant. Que vous envisagiez de devenir un vendeur Amazon, d'être présent en ligne avec une marque importante ou d'avoir votre propre site web et votre propre magasin, améliorez vos techniques de marketing pour rester compétitif dans votre secteur d'activité.

Lorsque vous achetez des produits à un fournisseur international, évitez de payer le prix total ou de verser un acompte important avant d'être en possession des marchandises. Vous disposerez ainsi d'un moyen de pression en cas de litige avec le fournisseur. Par exemple, si vous avez payé 30 % du prix et que vous recevez des produits défectueux, vous ne pourrez débloquer le reste du paiement qu'une fois que le fournisseur aura remplacé la marchandise.

Identifiez les méthodes de paiement préférées dans le pays concerné. PayPal est une valeur sûre dans la plupart des pays occidentaux, mais peu de fournisseurs ou de distributeurs chinois acceptent ce mode de paiement. Les virements internationaux, les transferts télégraphiques et Western Union sont d'autres options.

Surveillez les commentaires des clients

Une fois que vos ventes ont pris de l'ampleur, gardez un œil sur les commentaires et les évaluations des clients. Sont-ils satisfaits de la qualité du produit ? Ont-ils l'impression que vos produits sont trop chers ? Une bonne connaissance de la compétitivité de vos produits sur le marché vous aidera à ajuster les prix, à planifier des stratégies de marketing et à prendre les décisions appropriées concernant les fournisseurs ou les distributeurs.Lorsque vous achetez des produits à un fournisseur international, évitez de payer le prix total ou de verser un acompte important avant d'être en possession des marchandises. Vous disposerez ainsi d'un moyen de pression en cas de litige avec le fournisseur. Par exemple, si vous avez payé 30 % du prix et que vous recevez des produits défectueux, vous ne pourrez débloquer le reste du paiement qu'une fois que le fournisseur aura remplacé la marchandise.

Identifiez les méthodes de paiement préférées dans le pays concerné. PayPal est une valeur sûre dans la plupart des pays occidentaux, mais peu de fournisseurs ou de distributeurs chinois acceptent ce mode de paiement. Les virements internationaux, les transferts télégraphiques et Western Union sont d'autres options.